Hvad er købsadfærd?

Købsadfærd beskriver de processer og overvejelser, som forbrugere og virksomheder gennemgår, når de beslutter sig for at købe et produkt eller en tjeneste. Det spænder fra det indledende behov, der driver ønsket om et køb, til de endelige handlinger og refleksioner efter købet.

For dig, der driver en virksomhed eller arbejder med marketing, er købsadfærd et centralt emne, fordi det giver indsigt i, hvordan kunderne tænker og træffer beslutninger.

Denne forståelse er afgørende for at kunne skabe målrettede kampagner, tilpasse produkter til forbrugernes ønsker og behov samt optimere kundeoplevelsen.

Hvorfor er det vigtigt at forstå købsadfærd?

En forståelse for købsadfærd er vigtig for udviklingen af effektive marketingstrategier. Når du forstår, hvad der motiverer dine kunder til at købe, og hvilke barrierer der kan stå i vejen, kan du bedre tilpasse dit budskab og dine produkter.

At forstå kundernes adfærdsmønstre kan hjælpe dig med at udvikle relevante annoncer og udvikle løsninger, der imødekommer kundernes behov. Dette kan medføre en bedre kundeoplevelse, som kan føre til øget loyalitet.

Købsroller i beslutningsprocessen

Når en kunde køber et produkt, er der ofte flere personer involveret i processen. Det gælder især ved komplekse eller større køb. Overordnet kan vi definere fem købsroller:

• Initiativtageren: Personen, der først foreslår behovet for et køb. Fx et barn, der ønsker et nyt legetøj.
• Influenceren: En person, der påvirker købsbeslutningen gennem information eller anbefalinger. Dette kan være venner, familie, anmeldere eller influencere.
• Beslutningstageren: Den person, der træffer den endelige beslutning om at købe. Hvis vi tager eksemplet med legetøj, vil det i en dansk familie ofte være forældrene, der køber.
• Disponenten: Den person, der betaler for købet, som ikke nødvendigvis er den samme som beslutningstageren.
• Konsumenten: Den endelige bruger af produktet eller tjenesten.

En forståelse for købsrollerne hjælper dig med at navigere og målrette din indsats. Hvis du arbejder på tværs af nationale og kulturelle markeder, er det særligt vigtigt at være opmærksom på, hvordan købsrollerne kan variere.

I Danmark vil det fx ofte være forældrene, der fx køber legetøj til deres børn, hvor det for andre kulturer vil være bedsteforældrene, du skal gå efter at ramme.

Stephanie Salvarli’s betalte partnerskab med Field’s fremhævede deres børneaktiviteter i efterårsferien. Dette kunne inspirere børnefamilier til at inkludere Field’s i deres ferieplaner.

Hvilke forhold påvirker købsadfærden?

Flere faktorer kan påvirke, hvordan og hvorfor kunder træffer deres beslutninger:

• Kulturelle faktorer: Værdier, normer og traditioner påvirker, hvad kunder ser som nødvendigt eller attraktivt.
• Sociale faktorer: Familie, venner, sociale grupper og trends spiller en vigtig rolle i købsbeslutninger, idet vi ofte spejler os i og søger anerkendelse fra vores netværk.
• Personlige faktorer: Alder, livsfase, erhverv, økonomisk situation og livsstil påvirker præferencer.
• Psykologiske faktorer: Motivation, tro og holdninger former kundens adfærd og beslutninger.

Med Hello I’m Vegan-taskerne henvender ADAX sig til kunder, hvis købsadfærd påvirkes af holdninger til dyrevelfærd og bæredygtighed.

B2C vs. B2B-købsadfærd

Købsadfærd varierer markant mellem B2C- og B2B-markeder. For B2C-kunder er købsprocessen ofte hurtigere og knytter an til følelser, drevet af personlige ønsker og behov.

B2B-købere, derimod, følger typisk en mere rationel tilgang, hvor flere interessenter er involveret, og beslutninger træffes baseret på analyser og langsigtede fordele.

At forstå disse forskelle kan hjælpe dig med at skabe målrettede strategier for begge typer kunder.